Dalam pengambilan keputusan pembelian produk tertentu, faktor
motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap dapat memegang peranan yang besar.
Dalam proses keputusan pembelian sebelum menentukan untuk melakukan tindakan
pembelian suatu produk, konsumen tentu saja memiliki motivasi tertentu yang
diharapkan akan tercapai setelah melakukan pembelian. Demikian juga dengan
persepsinya akan produk, yang juga menentukan keputusannya, akan sangat
tergantung dari penginterpretasian stimuli, situasi dan informasi yang
didapatkan.Selain hal itu proses pembelajaran juga memegang peranan yang
penting mengingat ketika akan memutuskan pembelian, tentu saja tidak lepas dari
pengalaman dan proses mengenal suatu produk itu baik pengetahuan yang berasal
dari pengalaman dia sendiri maupun pengalaman orang lain. Sikap tidak kalah
pentingnya, mengingat ini menyangkut tanggapan seseorang terhadap suatu obyek,
yang langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembeliannya. Melihat
pentingnya faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap inilah,
diperlukan pengetahuan yang tepat mengenai pengaruh keempat faktor ini terhadap
keputusan pembelian suatu produk. Dalam memahami prilaku konsumen tentu tidak
mudah karena konsumen mempunyai sifat yang berbeda-beda sebagaimana dari
kebutuhan manusia yang tidak terbatas disamping dipengaruhi oleh kondisi
eksternal dan internal lainnya yang berakibat langsung terhadap prilaku
konsumen. Faktor eksternal yang dimaksud meliputi kebudayaan, sub budaya,kelas
sosial,kelompok sosial, kelompok referensi, dan keluarga. Sedangkan faktor
internal adalah faktor yang ada pada diri konsumen itu sendiri (psikologis)
yang meliputi: belajar, kepribadian, dan konsep diri,serta sikap. Oleh sebab
itu konsumen harus dapat mengendalikan perubahan perilaku tersebut dengan
berusaha mengimbanginya, yakni dengan mempengaruhi konsumen dalam membeli
produk yang ditawarkan dan melalui evaluasi berkala demi kelangsungan hidup
produsen itu sendiri.
Pengertian Motivasi
Motivasi berasal dari bahasa Latin movere yang artinya menggerakkan. Seorang konsumen
bergerak untuk membeli suatu produk karena ada sesuatu yang menggerakkan.
Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen bergerak untuk membeli suatu produk
itulah yang disebut motivasi. Sedangkan yang memotivasi untuk membeli namanya
motif.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN :
- Identifikasi masalah pemasaran
- Menentukan variable-variabel yang termasuk dalam
kategori variable yang dapat dikendalikan dan yang tidak dapat
dikendalikan
- Pengumpulan informasi yang relevan
- Memilih alternative yang terbaik
- Mengembangkan dan mengimplementasi rencana pemasaran
- Evaluasi keputusan yang telah diambil beserta proses
maupun hasilnya.
Unsur-unsur yang terlibat dalam proses motivasi meliputi:
1) Kebutuhan
Setiap konsumen sebagai individu memiliki kebutuhan yang
berbeda-beda. Kebutuhan ini ada yang bersifat fisiologis dan tidak dipelajari (
kebutuhan pembawaan ), tetapi ada juga yang bersifat dipelajari ( kebutuhan
yang diperoleh ). Kebutuhan yang fisiologik antara lain kebutuhan akan makanan,
udara, air dan pakaian, perlindungan serta kebutuhan seksual, karena semua ini
merupakan kebutuhan untuk menopang hidup biologis sebagai kebutuhan primer atau
motif primer. Sedangkan kebutuhan yang dipelajari antara lain penghargaan diri,
prestise, kekuasaan, pengetahuan dan lain-lain, karena kebutuhan ini merupakan
kebutuhan psikologis yang umum biasa disebut kebutuhan sekunder.
2) Perilaku
Merupakan aktivitas yang dilakukan individu dalam usaha memenuhi
kebutuhan. Perilaku ini dapat diamati dalam bentuk pengambilan keputusan,
pemilihan merk, dan penolakan terhadap suatu produk.
3) Tujuan
Tujuan merupakan sesuatu yang akan dicapai oleh konsumen sebagai
hasil atas perilaku yang dilakukan. Tujuan yang dipilih oleh konsumen
tergantung pengalaman pribadinya, kapasitas fisik, norma-norma dan nilai budaya
yang ada dan kemampuan untuk mencapai tujuan tersebut. Seorang konsumen dalam
memenuhi kebutuhannya melakukan mobilitas yang tinggi.
Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga
jenis klasifikasi, yaitu:
- Motif fisiologis dan psikogenik
Motif fisiologis diarahkan pada pemenuhan kebutuhan biologis
individu secara langsung seperti rasa lapar, haus, pakaian, seks, dan rasa
sakit. Sedangkan motif psikogenik menitikberatkan pada pemenuhan kebutuhan
psikologis seperti prestasi, penerimaan social, status, kekuasaan, pengetahuan,
dan lain-lain.
- Motif disadari dan tidak disadari
Motif yang disadari adalah motif yang disadari sepenuhnya oleh
konsumen, sebaliknya motif yang tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen
termasuk kedalam motif yang tidak disadari. Pada umumnya konsumen kurang
menyadari motif sesungguhnya karena ketidakmauan untuk mengetahui alasan yang
menyebabkannya melakukan suatu perilaku.
- Motif positif dan motif negatif
Motif positif adalah motif yang menarik individu lebih lebih
terfokus pada tujuan yang diharapkan, sedangkan motif negatif memberikan
dorongan kepada individu untuk menjauhi konsekuensi-konsekuensi atau akibat
yang tidak diinginkan.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar