Seorang konsumen melihat pasar dari dua
sudut pandang yang berbeda. Sudut pandang pertama adalah sudut pandang yang
setuju dengan manfaat yang dijanjikan oleh pasar, sementara sudut pandang yang
lain adalah sudut pandang yang menitik beratkan pada biaya atau pengorbanan
yang harus diberikan pelanggan sebagai kompensasi untuk memperoleh manfaat
tersebut.
Begitu pun sebuah perusahaan manfaat
dan/atau kompensasi tersebut berbeda-beda baik secara ekonomi maupun secara
emosi. Apapun sudut pandang pelanggan, hal ini harus mendapat perhatian. Hal
inilah yang dimaksud dengan nilai konsumen, yaitu perbedaan antara manfaat yang
diberikan pasar dengan biaya yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan manfaat
tersebut.
Membangun hubungan dengan pelanggan
membutuhkan peran serta seluruh pihak dalam perusahaan untuk menyediakan nilai
konsumen sebelum dan sesudah terjadi proses jual beli. Bagian akuntansi tidak
dapat bertingkah seolah tidak terjadi apa-apa dan menyerahkan pada bagian
penjualan apabila ada masalah dengan bon pelanggan, atau bahkan menganggap
bahwa hal tersebut merupakan kesalahan pelanggan.
Hubungan jangka panjang dengan konsumen
dapat mengancam kelangsungan hidup perusahaan, kecuali semua orang bekerja sama
dengan benar untuk kepentingan konsumen.
Mengapa produsen perlu memperhatikan pola perilaku konsumen ? dikarenakan , hubungan
produsen/perusahaan dan konsumen saling ketergantungan, perusahaan memproduksi
produk dan konsumen membelinya, perusahaan sebagai pihak produsen memantau
produk apa yang diinginkan konsumen masa kini, inilah penyebab bahwa pentingnya
peran produsen/perusahaan bagi konsumen.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen
Swastha dan Irawan (2001) mengemukakan
faktor-faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan
emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa
maka hal itu akan memperkuat minat membeli, ketidakpuasan biasanya
menghilangkan minat. Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada
beberapa faktor yang mempengaruhi minat, yaitu :
1) Perbedaan pekerjaan, artinya dengan
adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat
pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu
senggangnya, dan lain-lain.
2) Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang
yang mempunyai sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang
diinginkannya daripada yang mempunyai sosial ekonomi rendah.
3) Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya
bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya.
4) Perbedaan jenis kelamin, artinya minat
wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja.
5) Perbedaan usia, artinya usia anak-anak,
remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda minatnya terhadap suatu barang,
aktivitas benda dan seseorang.
Sedangkan menurut Kotler, Bowen, dan
Makens (1999) terdapat dua faktor yang mempengaruhi minat beli seseorang dalam
proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu situasi tidak terduga (Unexpected
situation) dan sikap terhadap orang lain (Respect to Others)
Untuk memahami proses motivasi yang
mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian perlu
dipahami beberapa konsep antara lain;
a. Teori ekonomi mikro
Menurut teori ini keputusan membeli
merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Teori ini didasarkan
pada asumsi yaitu:
1. Bahwa konsumen selalu mencoba untuk
memaksimumkan kepuasaanya dalam batas-batas kemampuan finansialnya
2. Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang
beberapa alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
3. Bahawa ia selalu bertindak rasional.
b. Teori Psikologis
Ada beberapa teori yang termasuk dalam teori psikologis yang secara garis besar dapat dibagi dalam 2 bagian yaitu,:
1. teori belajar dan teori psikoanalitis.
Teori psikologis ini mendasarkan pada
penerapan teori psikologis yang berpendapat bahwa pada umumnya manusia selalu
didorong untuk memenuhi kebutuhan dasarnya.
2. Teori Psikoanalitis
Teori Psikoanalitis didasarkan pada
asumsi bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa
dan adanya motif yang tersembunyi. Perilaku manusia ini adalah merupakan hasil
kerja sama dari ketiga aspek dalam struktur kepribadian manusiab yaitu, id (das
es), ego (das ich) dan super ego (das veber ich).
3. Teori Antropologis
Menurut
teori ini bahwa perilaku manusia dipenhgaruhi oleh kultur yang terdiri dari
masyarakat sekitar, kelas sosial yang berlaku serta keluarga
Minat Pembelian Ulang (Future Intention)
Pembelian ulang (repeat purchase)
menurut Peter/Olsen (2002)adalah : Kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari
satu kali atau beberapa kali.
Kepuasan yang diperoleh seorang
konsumen, dapat mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase),
menjadi loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko tempat dia
membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan hal-hal yang baik
kepada orang lain.
Menurut Schiffman & Kanuk (2000)
perilaku pembelian ulang itu sangat berhubungan dengan konsep dari brand
loyalty, dimana kebanyakan perusahaan mendukung karena hal ini memilki
kontribusi yang besar untuk kestabilan yang baik di dalam marketplace.
Zeithalm et al (1996) menekankan bahwa
pentingnya mengukur minat beli kembali (future intention) pelanggan untuk
mengetahui keinginan pelanggan yang tetap setia / meninggalkan suatu barang /
jasa. Konsumen yang merasa senang dan puas akan barang / jasa yang telah
dibelinya, akan berpikir untuk membeli ulang kembali barang / jasa tersebut.
Pembelian yang berulang akan membuat konsumen menjadi loyal terhadap suatu
barang / jasa (Band, 1991).
Kesimpulan
Untuk itu penting untuk menjaga hubungan
baik antara produsen dan konsumen agar produsen tidak di tinggal oleh
pelanggannya, sebagai produsen harus memberikan perilaku baik dan kualitas layanan
yang prima sehingga dapat menarik daya beli konsumen untuk menjadi pelangan
tetap produsen tsb.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar