Pemahaman perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para
pemasar. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka
dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen. Beberapa pemasar
masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada
konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama.
Sekalipun para pemasar mengetahui faktor yang meningkatkan
kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat memenuhi faktor tersebut. . Tak
diragukan lagi, konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis.
Tanpa dukungan mereka suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis
kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis
kita tumbuh. Lebih dari itu, mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk
teman dan relasinya.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan
pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial,
pribadi dan psikologi dari pembeli.
* Faktor Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik
untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok
nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak
subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen
dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial
bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur
dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada
perilaku konsumen.
Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh
budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling
mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh
seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
* Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial,
seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen.
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang
berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok
dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status
yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Keluarga dapat
pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi.
* Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan
dalam siklus hidup psikologis.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya
(termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ).
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup
menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan
lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari
setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif
konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam
menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan
dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan
berbagai pilihan produk atau merek.
* Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut
dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan
serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga
diri atau kebutuhan diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek
yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran
deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
* Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya
dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
(1) Barang,
(2) Harga,
(3) Periklanan dan
(4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses
pengambilan keputusan.
MACAM – MACAM SITUASI KONSUMEN
Mowen dan Minor (1988) mengemukakan bahwa situasi konsumen
adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana
perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu. Situasi
konsumen terdiri atas tiga faktor:
1. tempat dan waktu dimana
perilaku terjadi
2. penjelasan mengapa perilaku
tersebut terjadi
3. pengaruhnya terhadap
perilaku konsumen
Situasi konsumen berlangsung singkat. Sedangkan faktor lain
seperti kepribadian dan budaya biasanya berlangsung lama. Situasi konsumen
terdiri atas tiga macam, yaitu:
1.Situasi Komunikasi.
Situasi komunikasi adalah suasana atau lingkungan di mana
konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yang
dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpibadi.
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui komunikasi
lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau waraniaga.
Informasi yang diperoleh melalui komunikasi nonpribadi,
seperti iklan televisi, radio, intenet, bahan elekronik lainnya, iklan media
cetak (Koran, majalah), ikla media luar ruang (poster, spanduk), brosur, dls.
Itu semua merupakan media komunikasi yang nonpribadi yang
sering di akses oleh konsumen secara sengaja maupun tidak sengaja. Informasi
mungkin juga diperoleh langsung dari toko melalui promosi penjualan, pengumuman
di rak, dan depan toko.
Sebagian besar konsumen menghabiskan waktunya untuk menonton
televisi, inilah situasi atau waktu terbaik bagi konsumen. Sebagian besar
konsumen yang bekerja, sudah berada dirumah pukul 17 sambil beristirahat,
mereka menonton televisi. Inilah waktu utama bagi stasiun televisi.
Semua stasiun televisi berlomba-lomba untuk
menayangkan program terbaiknya, karena pada waktu inilah yang paling banyak
pemirsanya. Situasi waktu terbaik ini dimanfaatkan oleh para produsen
untuk berkomunikasi dengan konsumen, dengan cara menayangkan iklan.
2.Situasi Pembelian.
Situasi pembelian adalah lingkungan atau suasana yang
dialami/ dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian
akan mempengaruhi pembelian.
Misalkan ketika konsumen berada di bandara, ia mungkin akan
bersedia membayar sebotol minuman berapapun harganya ketika haus. Padahal harga
makanan dan minuman di bandara lebih mahal daripada di swalayan. Sebaliknya
ketika ia berbelanja makanan atau minuman di swalayan dan mendapatkan harganya
relatif mahal, ia mungkin akan sangat sensitif terhadap harga. Konsumen
tersebut akan menunda pembelian makanan atau minuman itu dan mencari tempat
lain.
Situasi pembelian yang paling mudah dilihat adalah suasana
aau situasi toko eceran, swalayan, supermarket, atau bentuk eceran lainnya.
Karena sebagian besar produk-produk konsumen biasanya dibeli dai toko eceran
tersebut. Situasi pembelian dalam toko eceran akan memiliki karakteristik
situasi konsumen, yaitu:
I.lingkungan fisik.
Lingkungan fisik toko eceran bisa berbentuk (a) lingkungan
informasi (b) lingkungan toko. Lingkungan informasi dari sebuah toko
menggambarkan semua data atau informasi produk yang tersedia bagi konsumen.
Ada beberapa hal yang harus dilakukan oleh pengelola toko,
yaitu: ketersediaan informasi, format informasi, bentuk informasi, lingkungan
toko, lokasi toko, layout toko, musik, warna, produk yang tersedia, dan
kesesakan.
II.Lingkungan sosial toko.
Ini adalah interaksi konsumen dengan konsumen lainnya dan
interaksi konsumen dengan pramuniaga atau tenaga pejualan. Konsumen yang datang
ke toko seringkali tidak sendiri, mereka datang bersama suami atau istri,
bahkan dengan anak-anaknya, atau kerabatnya.
Situasi ini memberikan lingkungan toko yang menjadi
multifungsi, bukan hanya tempat menjual juga sebagai tempat rekreasi keluarga.
Perilaku konsumen dengan anak-anaknya akan berbeda satu sama
lain. Sebagian anak-anak mungkin berlari-lari dan mengganggu kenyamanan
konsumen lain.
Para petugas harus memperhatikan hal ini dengan berkomunikasi
secara persuasive agar anak-anak tidak mengganggu konsumen lain, dengan tanpa
melarangnya secara kasar.
III.Waktu.
Waktu adalah faktor penting lainnya yang mempengaruhi
pembelian di toko. Waktu mempengaruhi produk yang dibeli konsumen. Sebagian
besar konsumen yang beragama islam membeli sarung baru pada hari lebaran,
sehingga penjualan sarung meningkat menjelang lebaran.
Pemilik toko harus menyadari bahwa permintaan produk sangat
sensitif terhadap waktu. Waktu bisa dianggap sebuah produk dikembangkan
untuk menghemat waktu konsumen, sehingga penghematan waktu sering
dikomunikasikan sebagai atribut penting dari produk tersebut, contoh mesin
cuci, rice cooker, handphone, restoran fast food dls.
3.Situasi Pemakaian.
Situasi pemakaian disebut juga situasi pengguanaan produk
dan jasa, yaitu situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen
seringkali memilih suatu produk karena perimbangan dari situasi konsumsi.
Para produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian
dalam memasarkan produk-produknya. Produk sering diposisikan sebagai produk
untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu.
Produk-produk pakaian dan alas kaki misalnya dibedakan
kedalam beberapa macam situasi pemakaian yaitu pakaian resmi untuk ke pesta,
pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dll.
Referensi :
http://rizkariyanty.blogspot.com/2014/01/normal-0-false-false-false-en-us-x-none.html
